Convencer alguém que tem uma ideia oposta à sua pode ser uma tarefa difícil.
Muitas vezes colocamos a culpa de nossa incapacidade de convencer alguém nos outros. “Ele não me escuta”, “não adianta falar com ele”, “é impossível convencê-lo” são frases que você já deve ter escutado ou falado. Mas será que a falha não está em nosso discurso?
Em 1751 o filósofo David Hume propôs que você nunca pode mudar a opinião de uma pessoa em uma discussão utilizando apenas razão e lógica. Isso pode parecer um tanto estranho em um primeiro momento, assim como pareceu para mim. Para Hume nós somos influenciados antes pela emoção e instinto e é dai que surgem nossas mais profundas convicções.
Ele escreveu que a razão é, e só pode ser, escrava das paixões e nunca pode pretender ter qualquer outra utilidade que servir e obedecer elas. Por isso ele concluiu que para convencer alguém em uma discussão você deve atingir a intuição e a emoção da pessoa antes de pensar em usar a lógica e razão.
Pesquisadores recentes observaram que de forma geral Hume estava certo. Somos realmente escravos de nossa intuição, e usamos nossa razão para justificar decisões que tomamos muito rapidamente. Isso quer dizer que para que você consiga cativar uma pessoa, deve considerar suas emoções.
Na prática, no dia a dia de condomínios, devemos demonstrar que ativamente estamos preocupados com o que a outra pessoa tem a dizer. Utilizar a verdade por completo pode transparecer confiança para a pessoa que você quer convencer, e com essa confiança, basta um pouco de razão para que a pessoa concorde com seu ponto de vista.
Saber conduzir uma reunião sem gerar atritos é um diferencial para uma gestão tranquila e eficiente.
Notamos que por vezes as pessoas investem muito esforço em argumentos baseados em razão, e esquecem que destruir argumentos de outras pessoas não é sinônimo de convencer alguém. É importante lembrar que uma conversa se trata de convencer o outro, e não de derrota-lo.
Aristóteles descreveu retórica como a faculdade de descobrir, em qualquer caso particular, todos os meios de persuasão. Para ele, um bom orador deveria dominar 3 formas de argumentos. Ethos (argumentos que demonstram o seu caráter), Pathos (argumentos que demonstram emoções) e Logos (argumentos lógicos).
Um bom orador, portanto, não é aquele que sabe apresentar a razão, mas sim uma pessoa que percebe o que seu ouvinte precisa escutar. É fácil imaginar um cavaleiro em seu cavalo, onde o cavalo representa as emoções e intuição e o cavaleiro a lógica. Apesar do cavaleiro controlar o cavalo, quando este decide seguir por um caminho, mesmo que o cavaleiro tente não conseguirá controlar o animal.
Assim funciona a mente humana, portanto da próxima vez que precisar apresentar uma ideia, lembre-se de considerar a pessoa sobre diferentes aspectos. Utilizando este conhecimento você terá melhores resultados nas suas futuras conversas!
Texto inspirado no vídeo Mr. Rogers and the Power of Persuasion.
